Az előző részben bemutattam egy rossz gondolkodási mintát (“Minden fillért meg kell fogni”), amivel a mai napig nagyon sok magyar középvállalat működik, és amely önmagában is oka lehet az alacsony termelékenységnek. A mai leckében további, hasonlóan kockázatos gondolkodási mintákat mutatok, amelyek ugyanakkor olyan mértékig bele vannak égve sok cégvezető fejébe, hogy szinte lehetetlen kitörölni őket onnan.

Van egy ügyfelünk, aki szerszámgépeket forgalmaz, és nemrég mesélte nekem, hogy a vevői kb. 80%-ban megérzés alapján vesznek 50-100 millió Ft értékű gépeket. Túlnyomó részük (60%) ráadásul pályázat fetisiszta, aki inkább évekig vár egy megfelelő pályázatra, hogy megvegyen egy olyan gépet, amelyre csak 50%-ban van szüksége, ugyanakkor ha megvenné pénzügyi lízingre azt a gépet, amit 100%-osan ki tud használni, akkor:

• egyrészről kitermelné az árát mire megjön a pályázat,
• másrészről sokkal több nyereséget termelne a magasabb kihasználtság miatt.

Nem véletlen, hogy a német gyártó KKV-knál a gépkihasználtság a duplája a magyarokénak, és emiatt a termelékenységük is jóval magasabb, mint magyar társaiké. Egy 500 millió Ft éves árbevétel feletti vállalkozásnál már kritikus a termelékenység, hiszen nemcsak a cég jövője és az innovációs képessége múlik rajta, hanem export-képessége is, hisz alacsony termelékenységgel külföldön labdába sem lehet rúgni.

A másik példa egy régi ügyfelünknél történt, aki vásárolt egy “haver” autókereskedésében 15 db furgont, mert éppen nagyon jó akció volt rá. A cégnél volt ugyan műszaki ember, aki kézzel-lábbal ágált a furgonok ellen, mert tudta, hogy nem alkalmasak arra, amire megvették őket (a 1,5 tonnás teherbírású autókat valójában 3-4 tonnával terhelték), de senki sem hallgatott rá.

A több milliárdos vállalkozás vezetője életében nem hallott még a TCO-ról (Total Cost of Ownership, magyarul teljes élettartam költség), ezért nem is gondolkodott abban, hogy összeszámolja a tervezett 5 év használat (ennyi időre lízingelték) alatt felmerülő összes költséget, beleértve a használtkori értékvesztést is.

Ha a teljes élettartam költségét nézzük egy 3,5 tonnás furgonnak, akkor meg tudunk spórolni akciós vásárlás esetén 500 ezer vagy akár 1 millió Ft-ot is, viszont a nem megfelelő típus megvétele esetén ennek a többszörösét is elbukhatjuk. Ez történt ebben az esetben is. Az autók nem bírták a terhelést: 1 év után leégett kuplung, meghajlott alváz, 3 év után teljes műszaki totálkár; miközben 5 évre voltak lízingelve. 10 milliókat buktak az üzleten, nem számolva a sok forgalom kiesést és vevői reklamációt (és emiatt vevő vesztést) a menet közben lerobbant, ezért az árut késve leszállító autók miatt.

A cég árbevétele 3 mrd Ft volt, körülbelül 75 millió Ft nyereség mellett, amiből kb. 25-30 milliót buktak el éves szinten emiatt a rosszul átgondolt beszerzés miatt 5 éven át!

Volt egy ügyfelünk, aki szórakoztató elektronika kereskedelemben elérte a 2,5 milliárdos árbevételt, így elérkezettnek látta az időt, hogy lecserélje a webáruházát. Körülnézett a piacon, megkérdezett pár szakértőt, és kiválasztott egy céget. A gyanú – miszerint lehet nem a megfelelő céget választotta – akkor kezdődött, amikor az áprilisi tervezett indulás október elejére, a szórakoztató elektronikai szezon kezdetére csúszott, viszont annyira akarta az új webshopot, hogy vállalva a kockázatot októberben elindultak élesben.

Az új webáruház felére csökkentette a forgalmat, ugyanis teljesen tönkretette a Google keresőben addig elért eredményeket! A havi 200 milliós forgalom lecsökkent 100 millióra, ezért az értékesítők fellázadtak a bemutatóteremben, mivel ők az erős szezonra készültek, számítottak a magas jutalékokra, ehhez képest beütött a katasztrófa. 8 emberből 6 el is ment, hajszálon múlott, hogy nem rokkant bele a cég.

Mi történt valójában?

Ügyfelünk sajnos egy nagyon fontos dolgot nem vett figyelembe: még egy Tesco is alaposan megnézi, hogy kit választ beszállítónak, mert sem a túl erős nem jó neki (mert az diktálhat), de a túl kicsi sem, mert az jó eséllyel nem tud megfelelni az igényeinek. Így történt itt is: olyan webáruház-fejlesztő céget választott ügyfelünk, akinek addig 100 milliós forgalmú ügyfelei voltak, nem 2,5 milliárdos, így maga a megoldás sem volt még ekkora forgalmon és ennyi egyedi igényen tesztelve!

Tagadhatatlan, hogy rendkívül csábítóan hatott, hogy 3 millió Ft-ból össze lehetett rakni az új webshopot, miközben egy megfelelő szintű beszállító 10-15 millió alatt biztosan nem vállalta volna el a projektet. De jobb volt megspórolni a beszerzésen 7-12 milliót, majd az első hónapban bukni 100-at?

Sőt, kockáztatni az egész cég működését, létét? Minden bizonnyal nem. (Időközben a cég nem tudott kilépni a rossz webshop okozta válságból, és pár év agónia után megszüntette tevékenységét…)

Az eset viszont jó példa arra, hogy mennyire veszélyes nem megfelelő szállítót választani egy kritikus rendszer fejlesztéséhez

Egy 500 millió Ft feletti bevételű középvállalkozásnak már másként kell a beszerzéseit végeznie, mint egy 50 milliós kisvállalkozásnak. Utóbbinál még rendben van, hogy ismerőstől és érzésre veszünk ERP rendszert, vagy webáruház szoftvert (vagy valamelyik kapcsolatépítő klubban – BNI, MVÜK, Bizalmi Kör stb. – megismerünk valakit, aki ERP-vel foglalkozik és szimpatikusnak tűnik), de egy középvállalkozás vezetőjének már másként kell gondolkodnia.

Neki már alaposabban elő kell készítenie (vagyis inkább készíttetnie) egy ilyen beruházást, ami az adott téma beszállítói piacának felmérésével kezdődik. Egy ERP rendszer vásárlása esetén először át kell világítani az ERP szállítói piacot, majd megtalálni a legrelevánsabb megoldásokat és rendszereket, végül versenyeztetni őket.

Pl. az építőiparban van 5 olyan jól ismert ERP rendszer, ami komoly iparági referenciákkal rendelkezik, így egy építőipari cég garantáltan fele annyi energiával és vesződséggel vezeti be, mint egy építőipari referenciákkal nem rendelkező ERP-t. De a bevezetés csak egy dolog. Egy nem megfelelő vállalatirányítási szoftver kíméletlenül megkeserítheti egy vállalkozás életét, 100 milliós károkat okozva az évek alatt. Ahogy a székelyek is mondják: a medve nem játék, hát az ERP rendszer kiválasztása sem az!